الاقتصاد العربي والعالمي اليوم الخميس

[جعبة الأسهم]

كيف تحقق الفعـالية وتحافظ عليها في أيـة مفاوضـات ؟


جميعنا بحاجة للتفاوض، مثل التفاوض في العمل من أجل زيادة راتب أو التفاوض في السعر مع العملاء أو التفاوض مع من سيقوم بعمل ما في المؤسسة.
إن مبدأ التفاوض الذي يعتمد على مهارات محددة هو نفسه الحل لكل هذه المشكلات .. ويُساعد هذا المبدأ القراء على تنمية مهارات التفاوض لديهم عن طريق استخدام الأسس العلمية والمبادئ السلوكية لممارسة مهام التفاوض بفعالية لبناء جسر من التواصل وعلاقات إيجابية مع الآخرين.
ولا جدال في أن التفاوض هو عرض دائم الحضور في حياتنا، في كل بيوتنا وأماكن عملنا. وبوجود دور للمفاوضات في حياتنا المهنية والخاصة، يعد رفع مستوى مهاراتنا التفاوضية مهمة من المهام الجليلة، وأي تحسين، ولو كان طفيفاً، في هذه المهارات يمكن أن يعطي نتائج مذهلة، مثل زيادة أكبر في الراتب، أو إبرام اتفاقية أو صفقة أفضل، أو إجراء تغييرات أكثر عملية وفعالية في ميدان العمل.
ومن هذا المنطلق، يتحدث «روجر فولكيما» في كتابه «الفعالية» (كيف تحققها وتحافظ عليها في أية مفاوضات ؟) عن الفعالية في تفاوضك مع الآخرين وكيفية تسويق مهاراتك المتميزة للوصول إلى الهدف المرجو من هذا التفاوض.
أنت دائمًا تتفاوض مع الآخرين، ولكن يجب أن تختلف في تفاوضك مع الآخرين .. وتبدو أن السمة الأساسية لعملية التفاوض هي أنها تبدأ سريعًا ولكن تنتهي بعد مناقشات طويلة تبرز فيها فعاليتك. ويعد مفتاح الوصول إلى ما تريد من هذا التفاوض هو الفعالية.
ويعرف المؤلف الفعالية بأنها القوة أو النفوذ الذي تمارسه على الطرف الآخر الذي تُجري معه التفاوض. وتقوم هذه الفعالية في التفاوض على الموقف ذاته؛ حيث تختلف باختلاف كل موضوع يتم التفاوض عليه ومن شخص إلى آخر.
ولا شك في أن رؤية الآخرين لمهاراتك هي التي تحدد فعاليتها .. لذا، عليك بتنمية فعاليتك بالتركيز على ما يريده ويحتاجه الآخرون في الوظائف التي يعرضونها.
ومن جانب آخر، لا تدع مجالا للآخرين في البحث عن بدائل لمهاراتك. ولإدارة الفعالية في الحوار، عليك بالتحكم في الطرق التي تدلي بها معلوماتك وتعرضها على من يدير معك الحوار.
وللحفاظ على هذه الفعالية، عليك بالتحكم في أهوائك أثناء إجراء التفاوض حتى ترجح كفتك ولا تتنازل عن كل ما يفيدك ويعزز مركزك ووظيفتك.
وسوف تتعلم من هذا الكتاب عزيزي القارئ ما هي الفعالية وأهميتها بالنسبة لك وكيفية تنمية هذه الفعالية عند إجراء المفاوضات مع الآخرين.
وفي نهاية المطاف، تعد الفعالية طريقة متميزة للتفكير في كيفية كسب الفوائد والمنافع المختلفة في التفاوض في شتى المجالات لاسيما في ميدان عملك كالتفاوض في الحصول على عمل جديد أو وظيفة أفضل أو منصب أكبر.
ويشير المؤلف إلى اسم الكتاب باللغة الإنجليزية وهو «Leverage» أي الفعالية بأنه أُشتُق من كلمة «Lever» أي الرافعة : الأداة التي يستخدمها الناس منذ مئات السنين في رفع الأشياء ونقلها من مكان إلى مكان آخر. ومن هنا، تظهر دعوة المؤلف التي يحث فيها القارئ على تنمية مهاراته ورفع فعاليته لتعزيز مكانته في العمل.
وأخيرًا يقسم المؤلف الفعالية إلى:
• فعالية نشطة : لديك العديد من المهارات الإبداعية التي تعرفها ويدركها الآخرون .
• فعالية عمياء: لديك العديد من المزايا والمهارات ولكنك تجهلها.
• فعالية كامنة: لديك العديد من المهارات الإبداعية التي لا يدركها الآخرون ولا يعرفونها عنك .
• فعالية غير معروفة: تجهل مهاراتك ويجهلها الآخرون .